игральные кости
Типы контента для получения трафика и ссылок
10.02.2017
стартап
Азы контент-маркетинга для стартапов
10.02.2017

Эффективный товарный маркетинг

content

 

Занимаясь входящим маркетингом, мы создаем ну очень много контента. В конце концов, именно он питает всю нашу маркетинговую стратегию! Из всевозможных типов контента, создаваемых маркетологами, наибольшим вниманием пользуются те, которые помогают привлечь трафик веб-сайта и превратить посетителей в потенциальных клиентов. Но, друзья мои, видов контента намного больше!

Хотя образовательный контент наверху воронки (TOFU) жизненно важен, давайте не будем приуменьшать ценность контента на дне воронки (BOFU), то есть описывающего функциональность и преимущества вашего товара/услуги и помогающего успешно его продавать.

Попробуйте бесплатное программное обеспечение от HubSpot для еще большего увеличения продаж.

Мы объединяем эти два типа контента, потому что за них обычно отвечает создающий их маркетолог(и) компании.

Маркетологи обычно создают больше контента на дне воронки, который обслуживает потенциальных клиентов, находящихся ближе всего к стадии покупки в цикле продаж. Это люди, которые тщательно обдумывают ваши предложения и ищут товаро-ориентированную информацию, способную помочь им принять решение. Таким образом, грамотный контент-маркетинг имеет решающее значение в превращении потенциальных клиентов в платежеспособных покупателей.

круги

К тому же, товарные маркетологи – и особенно те, которые работают в условиях B2B или «бизнес для бизнеса» — еще и сокращают разрыв между разработчиками и продавцами. Поэтому они также прилагают много усилий по поддержке продаж, создавая контент для того, чтобы 1) обучить свой отдел продаж тому, как позиционировать и продавать свои товары и услуги, 2) обеспечить продавцов гарантиями, необходимыми для упрощения продаж.

Так что если вы готовы стать лучшим в продажах и маркетинге, мы подготовили список различных типов контента, который вы можете создать для того, чтобы 1) удовлетворить ожидания на дне воронки, и 2) помочь вашему отделу продаж стать более эффективными продавцами. Мы разделили наш список на эти две категории, но имейте в виду, что они могут и пересекаться.

Товарный контент-маркетинг для поддержки продаж

1) Видео о продукции

Видео отлично подходит для того, чтобы продемонстрировать, как работают ваши товары и как они помогают вашим потенциальным клиентам. В частности, это актуально для товаров, которые требуют более наглядного объяснения. Они также идеальны для предоставления посетителям сайта кратких обзоров того, что вы предлагаете, а также обеспечивают более глубокое погружение в конкретные свойства товара и варианты его использования

2) Товарные страницы

Итак, вы создали эти прекрасные видео о товарах, и куда же их теперь определить? То, с чем товарные маркетологи, как правило, справляются на ура, это страницы товаров веб-сайта. Эти странички должны описывать различные товары и услуги и предоставлять информацию, которую ищут клиенты, пытаясь изучить товар и понять, что вы им продаете. В зависимости от того, что именно предлагается, эти страницы могут быть организованы по-разному.

На страницах товаров HubSpot, например, предлагается как общий обзор того, что включает в себя маркетинговое программного обеспечения HubSpot, так и более глубокое погружение в особенности отдельных инструментов.

 

Эффективный товарный маркетинг

На ваших товарных страницах стремитесь: 1) изобразить различные предложения товаров или услуг, 2) описать, как они могут решить проблему вашей аудитории, 3) подчеркнуть какие-либо точки дифференциации. И да – наши удобные видео о товарах могут определенно помочь вам в достижении и этих целей.

3) Блог о товарах

Здесь вы, наверное, возразите: «Но я думал, что мы, inbound-маркетологи должны использовать наш блог исключительно для торжества разума и привлекать посетителей с помощью образовательного, отраслевого контента?» Конечно, это так. Но это не означает, что вы не можете завести отдельный блог, посвященный обновлениям ваших товаров. Вы также можете использовать этот ресурс, чтобы рассказывать о свежих новостях компании, совмещая в нем товарный и новостной блог. Используйте этот ресурс для того, чтобы описывать важные товары, сервисы и функциональные обновления — а также важные новости компании — и поместите его в разделе товаров на вашем сайте.

Также было бы хорошо время от времени включать тонкие упоминания о товарах в свой основной блог. Обратите внимание, как мы делаем это на этом самом блоге. Посмотрите, как мы сделали это в приведенном ниже примере, отрывке из нашего блога.

скрин

4) Истории успеха клиентов

Тематические исследования, которые подчеркивают успех ваших нынешних клиентов, являются чрезвычайно мощным инструментом товарного маркетинга. Кстати, это один из пунктов в нашем списке, которые можно отнести и к товарному маркетингу, и сфере поддержки продаж. Они вызывают доверие к вашему товарному маркетингу и убеждают в реальной ценности ваших товаров или услуг. В таком исследовании нужно обязательно охарактеризовать проблему клиента, подчеркнуть, каким образом ваше предложение ее решило эту задачу, и подвести итоги (количественные и/или качественные).

5) Отчеты по рентабельности ивестиций (ROI)

Вот еще один замечательный способ доказать ценность ваших решений и предложений. Составляйте регулярно обновляемые отчеты о рентабельности инвестиций, основываясь на успехе ваших клиентов. Если этот тип контента применим к вашему бизнесу и товарам/услугам, которые вы продаете, вы можете составлять эти ежегодные отчеты либо анализируя все имеющиеся у вас данные клиентов, либо с  помощью опроса самих клиентов о достигнутых ими результатах.

6) Демо-версии

В дополнение к размещаемым любым образовательным вебинарам наверху воронки можно попробовать еще один отличный тип вебинаров. Это демо-версии продукта, которые являются еще одной из составляющих успеха грамотного контент-маркетинга. Особенно хорошо они подойдут, если вы занимаетесь программным обеспечением.

Небольшой бонус: Если вы записываете свои демонстрационные версии, они также могут быть переориентированы и использованы в качестве демо-видео, размещенных на вашем сайте.

7) Исследования понимания товаров

выбор

 

Умные inbound-маркетологи привлекают новых посетителей сайта интересным отраслевым контентом наверху воронки. Но поскольку этот контент имеет более познавательный, а не товаро-ориентированный характер, понимание товара может стать проблемой для некоторых предпринимателей. Проведение исследований понимания товара для ваших потенциальных клиентов – это отличный способ быть в курсе того, что ваша аудитория думает о ваших товарах. Она также может помочь вашей команде по маркетингу оценить, насколько эффективны их усилия в области повышения понимания товара. Рассылка анкет отдельным сегментам ваших потенциальных клиентов или добавление опросов к некоторым из благодарственных писем это отличный способ найти ответы на эти вопросы.

 

Контент для поддержки продаж

8) Тренинги и презентации

Для поддержания эффективности отдела продаж ваши продавцы должны постоянно быть в курсе лучших способов того, как позиционировать свои продукты, услуги, а также функциональные особенности — в особенности, если разработчики ваших продуктов регулярно выпускают новые дополнения. Создавайте презентации и специализированные тренинги, которые будут обучать ваших продавцов новым функциям, конкретным вариантам использования товаров, а также наилучшим способам позиционирования этих функций различным покупателям и конкретным сегментам аудитории.

9) Викторины

Еще один отличный способ оценить уровень их знаний о ваших товарах, услугах и  или их функций заключается в проведении своего рода викторин. Такие действия позволят вашему отделу товарного маркетинга определить конкретные области, в которых отделу продаж может потребоваться дополнительная помощь, обучение и знания о товарах. Это позволяет товарному маркетингу сосредоточить свои усилия для создания контента и поддержки продаж в нужных местах.

10) Обзорные листы

Обзорный лист – это документ, который ваш отдел продаж может распространять среди потенциальных клиентов. Если не вдаваться в детали, он может предоставить дополнительную информацию о том, что находится в открытом доступе на вашем сайте и в товарных страницах. Эти листы могут (и даже должны!) быть  индивидуализированы, что позволит решать уникальные проблемы именно тех покупателей, которым это необходимо, а также продемонстрировать, как ваш товар обеспечит решение их вопроса. Поскольку обзорные листы распространяются среди потенциальных клиентов, имейте в виду, что они должны придерживаться принципов брендинга, дизайна и стиля вашей компании.

11) Матрица сравнения с конкурентами

«А чем ваш товар отличается от любого конкурента N.?» Если ваш отдел продаж часто слышит этот вопрос от посетителей, вам может быть полезно создать своего рода матрицу сравнения с конкурентами. Она поможет вашей команде осознать и объяснить основные отличия от конкурирующих продуктов. Возможно, это ценообразование? Или это наличие неких характерных особенностей? Может быть, это чрезвычайно полезные пакеты обслуживания клиентов? В любом случае, создайте и предоставьте эти матрицы для вашего отдела продаж. Они пригодятся, когда возникнут проблемы с объяснением, чем вы круче, чем компания N.

С учетом вышесказанного, убедитесь, что ваши отделы маркетинга и продаж не одержимы конкурентами. Вместо этого они должны уделить максимум своего внимания клиентам. Конкурентная информация должна использоваться только для обучения ваших сотрудников, чтобы они в любой момент были готовы ответить на возникающие вопросы о том, как можно сравнить вас и ваших конкурентов. Не стоит использовать ее в качестве наживки для отправки ваших потенциальных клиентов к конкурентам или для того, чтобы очернить другие компании.

12) «Как продать» страницы

«Как продать» страница – это ресурс, который используется для того, чтобы обеспечить ваш отдел продаж всей информацией, необходимой для эффективных продаж определенного товара, услуги или функции. Вы можете рассматривать каждую из этих страниц в качестве домашней страницы для вашего отдела продаж, и вы должны опубликовать их в таком месте, где его сотрудники смогут легко получить доступ к ним в случае необходимости. Например, это может быть своего рода внутренняя вики или же другие внутренние службы общего доступа к файлам.

Ваши «Как продать» страницы должны содержать конкретные вопросы или проблемы, связанные с товаром, а также вопросы, которые могут задавать продавцы, чтобы определить, подходит ли клиент на роль покупателя. Помимо этого на них должно быть расписано, как работает товар, какие его характерные особенности, на каких покупателей он нацелен, а также варианты использования, скриншоты/изображения и т.д. Он должен также включать ссылки на другие полезные ресурсы, обзорные видео — и любой другой контент, посвященный этому конкретному товару.

13) E-mail дайджесты

У товарных маркетологов есть еще одна уникальная задача, они занимаются внутренним маркетингом. Как мы уже говорили ранее, специалисты по маркетингу продуктов, как правило, являются связующим звеном между командой разработчиков продукта и остальной компанией. И вот еще один особенно удобный для них способ поделиться новостями и информацией о новых функциях продукта, а также новым контентом для поддержки продаж. Это регулярная отправка  E-mail дайджестов. Эти письма должны предоставлять новую важную информацию продавцам. И вы не должны предназначать эти письма только продавцам и маркетологам компании. Это отличный шанс для всех в вашей компании получить пользу от обучения тому, что нового происходит в мире товарного маркетинга!

Какие еще типы товарного маркетинга вы можете создать, чтобы форсировать ваш маркетинг на дне воронки  и помочь вашему отделу продаж?

 

 

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

19 + девять =