7 шагов чтобы писать более эффективно
7 шагов чтобы писать более эффективно
20.10.2020

Как создать эпический профиль покупателя

профиль покупателя

Никому в жизни не нужно больше нерелевантных маркетинговых сообщений. Чтобы выделиться среди шума в наши дни, когда 91% маркетологов создают индивидуальный контент, очень важно инвестировать в релевантную информацию. Фактически, недавнее исследование eMarketer назвало таргетинг на контент главным приоритетом для 47% подкованных компаний .

Ваша стратегия должна вращаться вокруг способов улучшения контент-маркетинга , еще важнее создавать контент, который нравится целевой аудитории. Статьи, созданные для широкого круга посетителей сайта, не принесут желанного результата.

Что такое личность покупателя?

Личность покупателя – это яркий профиль идеального клиента вашей компании. Это формат человека с невероятной потребностью в вашем продукте и любовью к вашей компании.

С технической точки зрения, это «пример реального человека, на которого нужно влиять, созданный на основе специализированных интервью, которые вы проводите с реальными покупателями». При правильной подготовке и применении образ покупателя может помочь вам определить формы обмена сообщениями, которые превратят нужных посетителей веб-сайта в потенциальных клиентов, а потенциальных клиентов – в клиентов.

Хорошие маркетологи полагаются на демографические данные, пол, таргетинг и понимание потребителей, чтобы нацелить свой маркетинг. Крупные компании могут себе позволить использовать фокус-группы для определения реакции потребителей на их маркетинговые сообщения, а также тратить много времени и бюджета на сбор демографических данных. Профиль покупателя – позволяет компаниям любого размера улучшить свой таргетинг. В вашем профиле должны появиться следующие элементы:

 

1. Демографические данные

Какие данные вашего идеального клиента? Например: возраст, пол и географическое положение? Если вы являетесь компанией B2B составьте портрет идеального покупателя! В каких отраслях они работают, их доход, хобби,? Как отмечает Кори Эридон из HubSpot, демографические данные являются идеальным стартом для профилирования, поскольку их относительно легко получить из существующей маркетинговой базы данных или программного обеспечения для управления взаимоотношениями с клиентами (CRM).

 

2. Болевые точки

Почему у читателя появилась потребность искать решение своей проблемы? Болевая точка – может быть инструментов в составлении текста. Вы можете описать проблему, которая случилась с вами и как вы нашли способы ее решения. Например: Судебное разбирательство из-за неоплаченного штрафа или превышение должностных обязанностей сотрудниками правоохранительных органов и т.д.

 

3. Приоритеты

Ваши клиенты люди с ограниченным бюджетом? или им главное самое дорогое и эксклюзивное? Расстановка приоритетов может позволить вам создавать маркетинговые материалы, которые позволяют перейти к делу: если бюджет не является проблемой, вы можете сосредоточиться на ценности или других вещах, которые имеют наибольшее значение.

 

5. Исследовательские привычки

Ваши клиенты взаимодействуют с Интернетом постоянно или они только начинают проникаться идеей социальных сетей и поисковых систем? Лучший способ определить исследовательские привычки – использовать количественные показатели веб-сайта, в частности источники реферального трафика и подбор ключевые слов, обеспечивающие наибольший объем дынных. В идеале это исследование должно проводиться вместе с аналитикой, которая отслеживает, как посетители становятся клиентами, находят ваш веб-сайт, страницы с которыми они взаимодействуют.

 

6. Выявление факторов

Что отличает вашего покупателя от других любых других людей? Кто ваши покупатели? Иногда, трудно сказать, почему одни клиенты, соответствующие вашим демографическим данным, покупают, а другие – нет, но один из лучших способов определить этот фактор,  – это связь с вашим отделом продаж. Поинтересуйтесь какому типу покупателя ближе та или иная категория товара.

 

7. Психографические характеристики.

Психографика- это изучение людей, которые делятся на классификаций по взглядам, убеждениям, стремлениям и другим факторам в том же роде.

 

 

Два варианта одной и той же женщины:

1. Демографический
Пол: женщина
Возраст: 34
Семейное положение: не замужем
Местоположение: Нью-Йорк, США

2. Психографический
Интересы и предпочтения: музыка, чтение, ТВ-шоу, кино, магазины

Теперь давайте рассмотрим как это применимо к вашей аудитории. Например вы продаете обувь для длительных прогулок, путешествий и туризма, значит целевая аудитория люди, которые ведут активный отдых, часто путешествуют – это логично и правильно! Но если вы будете предлагать данный товар людям 60-65 лет с доходом в 500$ , то маловероятно что вы совершите много удачных сделок.

 

Как создать профиль покупателя

Для устоявшихся компаний исследование существующей клиентской базой должно стать первым шагом к созданию образа покупателя. Тем не менее, стартапы и компании на самых ранних этапах не имеют такой возможности. Попробуйте ответить на вопросы: кому ваш товар может быть наиболее интересен?, кому вы будете продавать свой товар или услугу? сколько лет вашим клиентам и где они живут? чем увлекаются ваши клиенты? какое у них хобби и интересы? также я бы рекомендовал выделить клиентов по уровню достатка. Если ваш товар или услуга рассчитана на людей с высоким доходом, то это основной фактор при выборе аудитории.

Заведите диалог как с лучшими, так и худших клиентами, чтобы получить более полное представление о вашей компании или товаре, который делает ваш покупатель. Взаимодействие с клиентами, у которых был негативный или посредственный опыт использования вашего продукта или услуги, может спасти испорченные отношения, а также может помочь вам лучше понять, как ваш продукт воспринимается.

Недовольные клиенты могут посчитать, что ваш продукт сложнее использовать, чем показывает ваш контент-маркетинг , что вы не используете достаточно экологичную упаковку или какой-либо другой ряд факторов, которые могут изменить ваше направление. Опрос клиентов любого уровня удовлетворенности поможет вам более эффективно определить личность своего покупателя.

Предложите клиентам четкий стимул участвовать в вашем исследовании, который может варьироваться от скидки до небольшого полезного подарка. Объясните предполагаемую продолжительность сеанса, определите тот факт, что вы пытаетесь лучше понять своих клиентов, и заверьте участников собеседования, что вы не будете раскрывать их личную информацию.

Старайтесь, чтобы сеанс не превышал 20 минут, и выберите наиболее подходящие варианты из приведенных ниже вопросов:

  • Как вы исследуете продукты и услуги? Вы доверяете онлайн-отзывам?
  • Вы пользуетесь социальными сетями? Какая ваша любимая сеть?
  • Сколько времени вы проводите в сети? Вы пользуетесь смартфонами или планшетами?
  • Какова ваша должность и какие карьерные цели?
  • Какие навыки, знания и инструменты необходимы для достижения успеха в вашей работе?
  • С какими самыми большими проблемами вы сталкиваетесь в жизни или на работе?
  • Какие блоги, источники новостей или СМИ вы регулярно посещаете?
  • Какое у вас образование?
  • Какие из ваших любимых брендов и продуктов?
  • Вы предпочитаете общаться по электронной почте, телефону или лично?
  • Вам нравится учиться с помощью видео и вебинаров или электронных книг?
  • Как вы ищете информацию в Интернете?
  • Каковы ваши долгосрочные цели?

Постарайтесь упростить этот процесс как можно проще для вашего клиента.

При правильном использовании профиль покупателя может изменить вашу стратегию контент-маркетинга и бизнес. Однако нелегко составить точный профиль, который сочетал бы реальность с вашими продажами и маркетинговыми целями. Как показывает практика, самая ужасная ошибка, которую вы можете сделать, – это не включить в уравнение разговоры с вашими клиентами. Хотя ваши сотрудники по продажам и обслуживанию клиентов, безусловно, обладают обширными знаниями о личности вашего покупателя, личный контакт  даст совершенно точную картину.

 

Эти ошибки могут привести к получению неточного и бесполезного конечного продукта:

1. Задавать неправильные вопросы

Избегайте вопросов, которые могут просто сбить с толку. Кроме того, очень важно никого не обидеть. Клиент после общения с вами должен почувствовать заботу о нем и не испытывать раздраженность.

Избегайте жаргона, технических вопросов и всего, что может быть истолковано как слишком личное. Ваши интервью должны заставить ваших клиентов почувствовать, что вы цените их бизнес и идеи, а не считаете их предметом исследования.

 

2. Создание слишком большого количества образов покупателей

Многие крупные компании и опытные малые предприятия имеют более одного образа покупателя. Однако, если вы только начинаете практиковать профилирование, попытка нацелить на 15 различных типов клиентов может оказаться непосильной задачей. Прежде чем двигаться дальше, сосредоточьтесь на привлечении идеального клиента.

 

 

3. Заполнение пропусков

Решения, впечатление принимаемые без обратной связи от клиентов не всегда обоснованы, а образ покупателя, основанный на личном мнении, не является точным. Есть ли у вашей компании образ покупателя? Какие методы вы использовали чтобы создать образ покупателя?

Материал предоставила веб студия Valdemar.

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

одиннадцать − один =